Nella pillola precedente abbiamo accennato al Business Plan. Questa indispensabile attività costituisce un programma commerciale che ha come obiettivo l’ingresso dell’azienda in un mercato nuovo, in un mercato estero, oppure in un’attività di delocalizzazione e importazione. Può essere strutturato in 10 punti:

DEFINIZIONE DEL PROGETTO:

L’azienda esprime la scelta di dedicare risorse allo sviluppo di un mercato o di un nuovo prodotto, definendo gli obiettivi.

ANALISI DELLE RISORSE AZIENDALI:

Si tratta di classificare, valutare, ampliare, implementare le risorse produttive, tecnologiche, umane, finanziarie e commerciali, le competenze, privilegiate e trasversali, e tutte le conoscenze disponibili per attuare il programma delineato.

RICERCA DELLE VARIE OPPORTUNITÀ:

Si raccolgono e analizzano le informazioni sulle caratteristiche dei vari mercati e sulla concorrenza, al fine di individuare gli spazi competitivi.

VALUTAZIONE DELLE ALTERNATIVE DI PENETRAZIONE:

Si esaminano i canali d’ingresso sul mercato estero (vendita tramite agenti, tramite distributori, ecc.).

DEFINIZIONE DELLA POLITICA DEI PREZZI:

L’azienda stabilisce le politiche di prezzo da adottare in funzione della propria posizione competitiva.

SCELTA DELLE FORME PROMOZIONALI:

Si definiscono la strategia di comunicazione dell’azienda, le iniziative promozionali (fiere, contatti diretti, ecc.) e gli obiettivi d’immagine.

MESSA A PUNTO DEL PIANO D'AZIONE:

Tutte le decisioni relative all’ingresso sul mercato estero vengono riassunte in un piano operativo che ne definisce i tempi d’attuazione e i costi.

ORGANIZZAZIONE DELL'ATTIVITÀ PREFISSATA:

Si stabiliscono le responsabilità individuali nella realizzazione dei vari punti del programma.

REALIZZAZIONE DEL PROGRAMMA

REVISIONE DEL PROGRAMMA

A scadenze prefissate si effettuano verifiche sui risultati raggiunti e, se necessario, si modifica il programma.

Questo piano di penetrazione di solito non viene collegato alla funzione trasporti. Dimostreremo, nelle prossime pillole, come invece tutte le funzioni dovrebbero essere al corrente dei nuovi scenari e delle competenze del trasporto.

Arrivederci al prossimo appuntamento e buoni trasporti e spedizioni.