LE TRATTATIVE CON LO SPEDIZIONIERE (prima parte)

Nel continuare a spiegare come creare un rapporto con lo spedizioniere dopo la scelta del partner logistico, viene naturale parlare delle trattative da intavolare con quest’ultimo.

Nelle attività consulenziali, quindi riportando l’esperienza reale e quotidiana, notiamo che molte volte si arriva impreparati alle trattative.

Questa mancanza di preparazione fa sì che sia lo spedizioniere a illustrare le sue caratteristiche. Se ci convince, chiediamo una serie di quotazioni che saranno troppe e difficili da analizzare, in quanto l’originaria mancanza di dati non ci permetterà un controllo profondo e la comparazione tra le tariffe attuali e quelle proposte sarà difficile. È il prezzo giusto? È il prezzo per attirare la nostra attenzione? È un prezzo che nasconde altre voci che non sappiamo calcolare? E altro ancora.

In linea di principio, se siamo contattati potremmo essere in una posizione di svantaggio, se invece siamo noi a scegliere, vuol dire che lo spedizioniere dovrà confermare le nostre analisi di scelta.

La trattativa forse è il momento più critico della costruzione del rapporto con il fornitore.

La trattativa vale sia per la scelta dei nuovi fornitori, sia per rivitalizzare, verificare, aggiornare ecc. i rapporti esistenti.

Infatti, di solito i prezzi sono normali o bassi quando s'instaura un rapporto tra le due aziende, ma, se non esiste un contratto chiaro, vedremo i prezzi crescere fino ad andare "fuori mercato", complice un rapporto “consolidato” ma privo di verifica.

Abbiamo visto molte volte che, in assenza di una verifica di prezzi, quotazioni, tariffe e listini, i costi delle spedizioni presentano voci incongruenti con le quotazioni originarie o contraddittorie con la logica del trasporto.

Per esempio, se una spedizione di 100 kg. spedita via aerea a New York con tariffa IATA viene fatturata con un costo globale di 150 € (dati di fantasia per supportare l’esempio), la stessa, ripetuta con le stesse quantità, dimensioni, valore, vettore, e tariffa IATA dopo 3 giorni non potrà costare 190 €. E se una spedizione via camion con destinazione Monaco di Baviera (Germania) spedita con lo spedizioniere Alfa ha un costo di trasporto tutto incluso di 230 €, se spedita con lo spedizioniere Beta non potrà avere un costo di trasporto di 345 €.

Come giustificare queste differenze? Non solo non si giustificano, ma non devono nemmeno essere accettate.

Arrivederci al prossimo appuntamento e buoni trasporti e spedizioni.