Eravamo rimasti alla differenza tra comunicazione interculturale o business etiquette e fare affari con… (paese di riferimento).

Nella pillola precedente abbiamo dato la definizione di comunicazione interculturale. Analizziamo ora l’altro aspetto.

Fare affari con ………..(uno specifico paese)

Il concetto di "fare impresa" si riferisce soprattutto allo stato in cui si intende istaurare un nuova attività, quale, ad esempio, vendere i proprio prodotti, traferire tecnologia, creare una delocalizzazione produttiva o uno sfruttamento di brevetto o di know how. Fare affari in uno stato significa organizzare il proprio business secondo le leggi di uno stato.

Infatti, un'impresa "fa affari" in uno stato o località creando business che si svolge secondo le normali attività di un ente commerciale, società, LLC, partnership o ditta individuale, avente diverse finalità.

Vediamo alcune di queste competenze

a)    competenza in materia giuridica: se un'impresa è coinvolta in una causa, per esempio, a seguito di una vendita, la causa può essere soggetta alla giurisdizione di quello stato.

b)    Determinazione delle imposte, comprese le imposte sulle vendite, sugli utili o altre tassazioni di carattere fiscale, doganale e tributario.

Ovviamente queste sono solo una parte delle regole di conduzione del proprio business nel mondo.

La differenza, accostando le due pillole, è notevole.

Ma se le imprese poco preparate spesso non conoscono la dinamica del fare affari con quel determinato paese, (prima regola di internazionalizzazione: conoscere il luogo in cui si va a vendere), ancora meno conoscono la comunicazione interculturale e perché e come renderla utile e pratica.

Spesso dopo pochi minuti di ascolto sulla dinamica della comunicazione culturale, sentiamo commenti di questo tipo: “si, ma…”, “si bello ma non ci serve per vendere”, “abbiamo bisogno di trovare clienti, non di dare un biglietto da visita”.

Alcune riflessioni sono ora necessarie.

a)         Moltissime imprese italiane e i manager impegnati nelle strategie d'internazionalizzazione non sono per niente preparati ad affrontare argomenti di comunicazione.

b)         Non è possibile capire come funziona la comunicazione in qualche ora di formazione, a volte imposta da qualche referente aziendale.

c)         Non è utile imparare qualche “trucco” e ripeterlo in maniera scimmiesca.

d)         La comunicazione non trova clienti, ma è utilissima per creare la relazione, oggi alla base dei nuovi paradigmi.

Uno spunto di riflessione. Questa competenza all’estero, nelle scuole più prestigiose, viene regolarmente insegnata. Ci deve essere un motivo.

Provate ad averla vinta in Cina con un cliente/concorrente americano, inglese o anche spagnolo, che sa perfettamente come comportarsi, cosa dire e come muovere il proprio corpo.

Alla prossima!