Abbiamo scritto che un atteggiamento, una parola, un nostro gesto, come grattarsi il naso, potrebbe essere interpretato dal nostro interlocutore come un gesto di aggressione, un'offesa o altro. Tutto dipende da come viene classificato il gesto secondo i codici che appartengono alla categoria emozionale di chi abbiamo di fronte.

Questo per dire che l'individualismo e l'altruismo sono tra le ragioni più profonde del comportamento umano. Talmente profonde che chi ha sempre vissuto in un'unica cultura non si rende nemmeno conto dell'esistenza di questa contrapposizione e neppure che, nel mondo, l'individualismo è più diffuso a nord e a ovest, l'altruismo a sud e a est.

Che tipo di atteggiamenti questi soggetti di solito utilizzano? L’individualista solitamente pensa che la soluzione migliore sia quella più facile da gestire: ovvero sia “sostenere sempre la realtà” in altri termini dire sempre la verità. Ma perché non è la migliore soluzione? In qualche modo si può schernire, magari anche in maniera del tutto inconsapevole i propri partner appartenenti a un mercato in cui vige una sorta di regola sociale che richiede che non sempre si sia paladini della totale e assoluta sincerità.

Al contrario dell’individualista si pone il “collettivista”, che ha un pensiero fisso: non bisogna perdere la faccia! Quindi si generano situazioni in cui il classico “si” non è altro che un deciso e sicuro no.

Pensiamo a tutte le persone che vivono questa situazione. Hanno, in pratica, una relazione con gruppi che gestiscono affari in una società in cui vige una sorta di regola non scritta: “è impossibile perdere la faccia”.

È evidente che, quando in azienda tutto il lavoro è basato su una logica individualista, un sì dichiarato al posto di un no certo e sicuro genera una prima soddisfazione, che si trasforma poi in frustrazione.

Ma allora come comportarsi, come agire? La soluzione è semplice, ma poco attuabile per le imprese italiane che, solitamente non credono in questa competenza di commercio estero. Studiare il Paese di destinazione, leggere non tanto i dati generali del paese, ma le regole del fare affari, quindi comprendere in che tipo di “business community” ci si troverà. Questo studio permetterà di comprendere semplicemente quale possa essere il giusto approccio.

Il paradosso è che, nel contesto giusto, ognuno dei due approcci – essere brutalmente diretti o garbatamente ossequiosi – non solo è adatto, ma addirittura utile e gradito per creare una relazione.

Alla prossima!