“EXPORT COACH”: UNA GUIDA PER L’IMPRESA DEL FUTURO

Prepararsi per esportare oppure essere pronti per un business sempre più globale?

Il mondo degli affari è sempre più internazionalizzato siamo arrivati a un punto nella storia dell’intera umanità che il mondo è un “marketplace” cioè un grande mercato aperto 24 ore al giorno 360 giorni l’anno. Ogni giorno le distanze si riducono e le barriere diventano sempre più facile superarle.

Questa premessa è lo spunto per iniziare una serie di riflessioni che potremmo intitolare dal locale al globale: “perché esportare bene e cercare clienti all’estero”.

In questa epoca ogni tipo di business ha stretti rapporti con “l’arena del global trade”, della globalizzazione sia per le tante opportunità sia per le nuove sfide ancora che devono essere lanciate.

Internazionalizzare la propria impresa, di certo è l’aiuto più efficace per avere una garanzia per il futuro.

Se non si certi di come esportare, questo, di sicuro, non aiuta a crescere. Bisogna conoscere tutti le dinamiche e i segreti di un progetto di globalizzazione.

Esportare non è un’improvvisazione bensì un progetto ben definito e dedicato, e chi ha esperienza può essere testimone che in queste imperative strategie ci sono sia benefici, non a breve termine, ma anche non pochi ed elementari problemi da affrontare.

Parliamo dei vantaggi che la globalizzazione può offrire come ad esempio:

Aumento delle vendite: se il mercato domestico vi garantisce successi, esportare è un modo per espandere la vostra offerta e ottenere tutti i vantaggi dello scambio di beni che avviene in ogni parte del mondo. È possibile che il vostro prodotto riesca a trovare nicchie di mercato perché considerato raro o unico.

Alti profitti: se la vostra impresa deve coprire costi fissi per il mercato domestico, o per altre operazioni finanziarie, l’attività di export può garantire un’importante redditività.

Economie di scale: se l’ampiezza del mercato di un’impresa è notevole, la produzione impostata su “economie scale” trae benefici perché si ottimizzano scorte, acquisti, processi produttivi, costi fissi e variabili.

Riduzione della vulnerabilità: la diversificazione in vari mercati internazionali evita la dipendenza da un singolo mercato. Se il vostro prodotto conosce crisi nel mercato domestico, in altri Paesi lo stesso prodotto vive momenti di successo per l’alta domanda.

Nuove esperienze e conoscenze: Il “global marketplace”abbonda di nuove idee, di nuove tecnologie e d’innovativi approcci. Se conoscete queste nuove “cose”, sarete cercati voi stessi magari anche dai vostri concorrenti.

Una sana competizione mondiale: molte imprese sono entrate nel mercato Italiano e molte nostre società sono stabili nei vari mercati mondiali. Lo studio e l’analisi della competizione globale si trasformano in esperienza che vi aiuterà sia nel mercato domestico sia in quello estero.

La concorrenza italiana: Potete essere protagonisti verso la vostra concorrenza. Se i vostri beni sono apprezzati e venduti nei vari mercati, significa che il vostro prodotto può sicuramente competere alla pari con i suoi stessi simili.

Questo vi aiuterà a far crescere e a consolidare la vostra posizione sul mercato interno e vi garantisce posizioni di leader quando sarete paragonati con le società straniere presenti in Italia.

Tutto quello che avete letto, sono le luci del processo di esportazione, quindi è doveroso parlare anche delle ombre, non per diminuire l’entusiasmo dei lettori ma per costruire le competenze e le conoscenze di una giusta strategia di export.

La buona notizia è che i punti di debolezza e i rischi possono essere controllati con una precisa e attenta preparazione e un ottimo export business plan.

Per cosa bisogna avere la massima cura e attenzione?

Aumento dei costi: Iniziare un’esperienza di export significa che molto prima e poco dopo dovrete mettere mano al portafogli. Ci saranno da programmare viaggi, fiere, nuove logiche di marketing, campioni, messaggi pubblicitari, formazione, consulenze e magari personale specializzato anche con logica del lavoro interinale. Aggiungiamo che forse dovete modificare il packaging o il vostro prodotto o i servizi che proponete per adattarli semplicemente al Paese dove volete essere presente.

Non lasciatevi prendere dal panico! Un accorto business plan servire proprio programmare le spese unitamente ad una strategia di export che sarà coerente alle vostre risorse umane, economiche. Non vi si chiede di investire quello che non possedete, ma solo quello che avete o potete imparare a fare.

Un programma nel tempo:per avere successo ci vuole tempo. Per raggiungere un minimo di traguardi è necessario almeno 1 anno, mentre un periodo medio di 3 anni è quello che serve per creare e mantenere la propria imprese in uno o più mercati mondiali.

Una presenza a lungo raggio: le imprese con una consolidata presenza all’estero raccolgono i frutti che sono sia i ricavi sia la conoscenza di come affrontare i vari rischi.

Chi inizia o ha intenzione di implementare la propria presenza nei vari mercati, qualora non ci si dovesse riferire a strategie ben qualificate e non si dovessero utilizzare tattiche ben organizzate il ritorno economico sugli investimenti, può avvenire, nella migliore delle ipotesi, dopo mesi, nelle peggiori ipotesi invece dopo anni. L’importante è sapere e conoscere questi rischi e quindi agire per il meglio. Come? La via più breve è attivarsi per una specifica formazione manageriale sui temi dell’export management.

Differenziazione culturale: L’impresa che si affaccia nei mercati internazionali deve acquisire grande familiarità delle differenze antropologiche e culturali che ci sono tra i vari possibili partners. L’inglese che s’impara a scuola servirà di certo ma non è tutto, conoscere la micro lingua che si riferisce al prodotto è importante.

Porgere il biglietto da visita o capire come si da un regalo, sono una parte delle differenze culturali, di comportamento e di “business practices” nel mercato target. Non conoscendo queste necessarie attenzioni, si rischia, inavvertitamente, di offendere il potenziale cliente sino a perdere l’affare e quindi l’investimento atteso.

Norme e procedure: creare specifici processi dedicati all’export nonché un’appropriata cultura. Ci sono adempimenti (come quelli doganali) ma anche documenti di marketing, di vendita, tecnici e altri ancora che sono indispensabili per supportare le vendite e proteggere il business dai rischi e da costi non previsti.

Accessibilità: i vostri clienti riescono a trovarvi e a dialogare in modo facile? Suggeriamo un test.

Trovate voi stessi attraverso internet: se ci riuscite per gli altri sarà più facile.

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