Tracciando la vostra rotta: come sviluppare il vostro piano di export

Quando si arriva alla decisione aziendale di esportare e quindi essere presente in alcuni mercati internazionali, esiste una sorta di “criticità professionale”: su quali mercati affacciarsi e su quale focus business concentrarsi?

L’indicazione più semplice che si può suggerire è quella di allinearsi ai vari partners strategici, studiando, con valore, la concorrenza sia italiana sia internazionale. Si possono valutare quei mercati, dove esistono anche possibili nicchie di mercato e fare in modo di “localizzare” i propri prodotti in modo che gli stessi siano sempre disponibili ai vari potenziali clienti e consumatori.

Per organizzare e arrivare a quest’obiettivo è necessario costruire una macchina organizzativa che deve funzionare garantendo il massimo delle prestazioni.

Per raggiungere il massimo del rendimento dell’organizzazione sono però indispensabili due rilevanti fattori e, sempre riferendoci alla nostra metafora, un buon progetto e un’intensa manutenzione.

La manutenzione viene, di sicuro, rappresentata dalla formazione continua che permette un aggiornamento completo delle competenze e conoscenze.

Il progetto, invece, è rappresentato dal piano di export.

Perché un piano di export?

La più importante ragione per la redazione di un piano d’internazionalizzazione è molto semplice.

Se l’azienda come primo passo andrà a costruire e quindi a pianificare la sua nuova esperienza d’internazionalizzazione con una forte dose di cura, di completezza, di precisione e di accuratezza, otterrà, semplicemente, migliori possibilità di successo quando entrerà nei nuovi mercati.

Di contro, un’azione senza una preventiva organizzazione basata su marketing e previsioni di business potrebbe essere insufficiente, nell’epoca della iperglobalizzazione, per raggiungere un minimo di obiettivi di rendita e di permanenza.

Nel peggiore dei casi questo insuccesso, potrebbe anche avere serie e profonde ripercussioni nelle vendite effettuate nel mercato nazionale.

Non è difficile costruire un piano d’internazionalizzazione chiamato anche “International Business Plan”.

Oramai c’è moltissima esperienza in questa specifica competenza e quindi è più facile partire con un’organizzazione in grado di prevedere che avventurarsi con una semplice ma inefficace strategia del “self service”.

Ci sono valide istituzioni predisposte per l’aiuto delle imprese nello sviluppo del loro commercio estero ma quelle finanziarie chiedono, prima di erogare denaro, specifici e ben strutturati business plan perché sanno che non è possibile erogare risorse finanziare quando non ci sono “idee chiare e ben costruite nel futuro”.

Un business plan non è solo lo strumento di lavoro riferito al progetto dello specifico mercato dove costruire la propria presenza.

Esso ci aiuta anche a capire quali mercati scegliere, quando entrare e quale strategia più conveniente utilizzare.

L’export plan indirizza anche verso quelle azioni che servono a rivedere le azioni della strategia in precedenza pianificate, suggerendo, quasi in modo automatico, tutti i correttivi tattici che l’impresa deve apportare verso tutti quelle problematiche ed impasse che saranno sempre presente in qualsiasi azione di internazionalizzazione.

Perché è bene memorizzare che non esiste nessuna operazione con l’estero a rischio zero, anche se quest’operazione è portata avanti dalla più organizzata multinazionale.

In altre parole: non si può non creare un International business plan. Questa puntata via aiuterà a crearne uno.

Progettare le fondamenta: il vostro business.

Prima di pensare e redigere il vostro piano, analizzate con molta attenzione quello che è il vostro lavoro in Italia cioè il mercato domestico, potete partire dall’azione di riesaminare e aggiornare il vostro piano di lavoro per le operazioni nazionali. Questo potrebbe essere un punto di partenza. Il consiglio però è quello di creare uno specifico business plan specifico per ogni mercato dove s’intende entrare.

Costruire le fondamenta: il vostro export plan.

Dopo il progetto esiste l’inizio del lavoro rimanendo il più possibile obiettivi facendo attenzione a non innamorarsi mai della propria idea: non si sarebbe imparziali.

Gli elementi del vostro export plan.

Un export plan è una dettagliata descrizione del lavoro da fare per essere presenti in nuovi mercati oppure sviluppare, al meglio, il già presente processo d’internazionalizzazione.

In ogni caso questa pianificazione serve non solo a definire gli obiettivi ma anche ad anticipare i risultati e delineare eventuali correttivi.

In sintesi questo documento dovrebbe contenere almeno le seguenti indicazioni.

1.     INDICAZIONI GENERALI

Analisi e definizione della cultura aziendale verso l’internazionalizzazione.

2.     COME CREARE L’ORGANIZZAZIONE DELL’EXPORT DEPARTMENT

Le competenze e le conoscenze necessarie per l’export

3.     PRODOTTO E SERVIZI

Quali prodotti e quali servizi proporre

4.     MERCATO/MERCATI DI RIFERIMENTO

La scelta del mercato dove andare

5.     STRATEGIE DI INTERNAZIONALIZZAZIONE

Le scelte delle giuste strategie d’ingresso

6.      LA LOGISTICA E I REGOLAMENTI DEL MERCATO

Come organizzare le vendite

7.     I FATTORI DI RISCHIO

Come convivere con i rischi

8.     IMPLEMENTATION PLAN

Come correre ad eventuali ripari

9.      IL PIANO FINANZIARIO PER L’EXPORT

Le risorse finanziarie.

Seguiteci con le schede di Export Coach che trovate nel nostro sito. Vi aiuteremo, speriamo, a scegliere i mercati destinati al vostro export.