Identificare i vostri mercati target

 

La costruzione di una buona strategia d’internazionalizzazione, abbiamo visto nella scorsa puntata, nasce con la redazione di un export business plan.

Proseguendo nella costruzione della strategia, la ricerca dei mercati target può essere un ottimo contributo al successo internazionale dell’azienda.

Ci sono più di 220 nazioni nel mondo, quindi il rebus da sciogliere è quello di capire in quale mercato compiere il primo passo di export per poi cercare di rimanere il più possibile.

L’obiettivo è cercare di capire quali sono i mercati più idonei al proprio prodotto o servizio.

Per cercare di raggiungere quest’obiettivo, l’impresa ha bisogno di tante informazioni che deve utilizzare con precisi criteri.

Il primo gruppo d’informazioni sul Paese dove s’intende andare deve contenere, un’aggiornata situazione dei fattori politici, economici e culturali.

Per esempio, se l’impresa è consapevole di un’opportunità in un mercato estero, queste informazioni vanno lette analizzando quali e quanti vantaggi sono reali e tutti spendibili a proprio beneficio.

In alternativa, se si ha in mente un progetto verso un determinato Paese, bisogna ottenere tutte le informazioni possibili sulle domande del proprio prodotto e servizio.

Bisogna portare a termine le ricerche di mercato che sono la chiave per ottenere tutte le conferme degli obiettivi posti nell’idea di internazionalizzazione.

Le ricerche di mercato quindi offrono:

ü    Definizione delle caratteristiche delle opportunità;

ü    Reali potenziali del mercato prescelto;

ü    Reali rischi del mercato dove s’intende internazionalizzarsi.

ü     

Le informazioni così ottenute aiutano l’impresa a capire chi è il potenziale cliente e, come conseguenza, quali sono le influenze che si devono mettere in pratica nel processo di acquisto.

Come notiamo ci sono dunque molti fattori da prendere in considerazione, ma ci sono tre azioni fondamentali e non particolarmente complesse, da attivare per la ricerca dei potenziali mercati internazionali.

 

Prima azione: fare uno screening dei potenziali mercati

ü    Raccogliere statistiche che si riferiscono al settore merceologico di appartenenza e relative al Paese oggetto di studio;

ü    Identificare un numero ristretto di Paesi d’interesse, da un minimo di 5 ad un massimo di 10 potenziali mercati;

ü    Dopo aver fatto questa selezione, analizzare l’andamento di questi potenziali mercati eseguendo confronti di crescita e di sviluppo sia nel passato (fino a un periodo retroattivo di 5 anni) sia andando a leggere indicazioni sul futuro tramite autorevoli fonti;

ü    Il nostro consiglio è quello di individuare, tra i potenziali obiettivi, il mercato emergente. Se il mercato si affaccia da poco nello scenario internazionale, forse in quest’area non troverete troppi concorrenti.

ü    Create tra la selezione una lista di priorità; quale sarà il primo mercato, quale invece il terzo e così via.

 

Seconda azione: Stima dei potenziali mercati

Ø    Per ogni singolo mercato prescelto è necessario stimare il potenziale delle domande dei propri prodotti o servizi, stimando la quantità e la qualità che è importata;

Ø    Analizzare il sistema competitivo allargato, ricavando preziose informazioni sui concorrenti presenti nel mercato di riferimento, distinguendo i competitors italiani, dai locali e da quelli internazionali;

Ø    Cercare di individuare quale piano di marketing e di vendite mettere in pratica per ogni singolo mercato, non utilizzare una strategia comune per tutti i mercati.

Ø    Per ogni singolo mercato ci sarà da capire, tra l’altro, quali canali di distribuzione utilizzare, quali differenze culturali che possono avere influenza sul prodotto e quali “business practices” utilizzare e mettere in pratica.

Ø    Identificare quali barriere sono presente che potrebbero impedire anche l’importazione nel mercato prescelto.

Ø    Cercare e utilizzare le agevolazioni che il nostro governo mette a disposizione per le imprese che hanno l’obiettivo di estendere la propria presenza all’estero.

 

Terza azione: disegno conclusivo

v    Quando si sono analizzati tutti i dati che si riferiscono ai potenziali mercati, solo in questo momento per le imprese sarà facile costruire un piano d’azione verso i mercati. In questo caso la priorità è reale non basata su personali suggestioni. In generale le aziende, soprattutto le PMI devono concentrare la propria attività su pochi mercati. Uno o due mercati è, generalmente, sufficiente per far decollare il progetto d’internazionalizzazione.

v    Con questo disegno conclusivo si è in grado di sviluppare un piano di marketing, come vedremo, con più particolari, nella prossima puntata.

 

Le varie tipologie di Mercati

I mercati esteri generalmente sono classificati in tre tipologie. Quando si effettua una prima ricerca di mercato, avere informazioni sulle tipologie può essere di aiuto ad individuare quello più coerente con le proprie potenzialità:

 

1 CARATTERISTICA: mercati con crescita veloce ed economia competitiva (esempio: Europa occidentale - United States).

 

2 CARATTERISTICA: mercati con un’economica relativamente ricca e rapporto basati su una profonda relazione (esempio: alcune nazioni del Sud America).

 

3 CARATTERISTICA: mercati con un’economica monitorata e supportata da Istituzioni Finanziare Internazionali (esempio: alcune nazioni dell’Africa).

 

Quello che proponiamo ora è un check list che vi aiuterà a riassumere gli elementi d’importanza di un mercato.

Dopo aver creato alcuni profili dei potenziali mercati seguendo le seguenti che andiamo ad illustrarvi, potete fare anche una comparazione in modo da individuare dove sono le migliori opportunità.

 

IDENDITÀ DEI POTENZIALI MERCATI

 

Caratteristica del mercato:

specificare se

ü    1 caratteristica;

ü    2 caratteristica;

ü    3 caratteristica;

 

Elementi Politici essenziali

Descrivere:

La tipologia del governo al potere e il grado di stabilità e le varie riforme in programma.

 

Elementi Economici essenziali

Descrivere:

Le informazioni sull’economa del paese ed i trend presenti e futuri, la situazione dell’andamento dell’import e dell’export, in modo particolare da e verso l’Italia.

 

Informazioni per il business

Descrivere:

La valuta e il suo andamento, la lingua, quali caratteristiche ha l’attività di vendita, gli aspetti legali e le modalità di creare una relazione d’affari.

 

Elementi sui potenziali Partners

Descrivere:

Le caratteristiche che devono possedere i potenziali partners evidenziando i maggiori punti di forza utili allo sviluppo del business

 

Supporti alle strategie di internazionalizzazione

Identificare:

Tutte quelle società o enti in grado di offrire supporti informativi, consulenza ed assistenza finanziaria al progetto d’internazionalizzazione.

 

Considerazioni culturali

Specificare:

I saluti, gli usi sugli appellativi, cosa fare e cosa evitare. Le differenze culturali, gli atteggiamenti verso gli italiani.

 

Suggerimenti per i viaggi

Descrivere:

Se e come ottenere visti, quali supporti pratici per il business (internet pubblici, posti telefonici, telefoni mobili), hotels ed altri aspetti in grado di non intralciare il proprio viaggio.

Nel prossimo numero, i contenuti saranno in grado di fornirvi maggiori e nuovi dettagli su come sviluppare le strategie di marketing nei mercati identificati quale obiettivo del vostro progetto d’internazionalizzazione.

 

Seguiteci con le schede di Export Coach che trovate nel nostro sito. Vi aiuteremo, speriamo, a scegliere i mercati destinati al vostro export.