LAVORARE NEL VOSTRO MERCATO DI RIFERIMENTO

Per l’impresa che inizia a pensare a un processo d’internazionalizzazione, è importante recarsi nel mercato dove si pensa di internazionalizzarsi.

Tutto questo prima di fare una fiera, di trovare un partner o rispondere ad una generica richiesta d’offerta.

È importante che il lavoro all’interno del mercato nasca da questa precisa azione.

Andare nel mercato significa avere una precisa conoscenza di esso e delle promesse di business che è in grado di mantenere.

Attraverso la diretta conoscenza del mercato e dei settori merceologici a voi congeniali, potete accelerare il processo di crescita, eliminando quello che non è profittevole proprio perché da voi visto come tale.

In questo modo non fate altro che lavorare, in modo attivo alla strategia d’ingresso nel mercato prescelto.

Quali e quante strategie possiamo utilizzare per penetrare in un mercato estero?

Ci sono tre diffuse categorie:

1)    Esportazione diretta

2)    Esportazione indiretta

3)    Partenariati e alleanze.

ESPORTAZIONE DIRETTA

Questa forma di presenza si modella molto a secondo se l’azienda vende prodotti o servizi.

L’esportazione diretta prevede la presenza, nel mercato di riferimento, delle forze vendite direttamente collegate all’impresa che esporta.

Alcuni nomi: area manager, agente, residente manager, filiale operativa.

Ovverosia tutte quelle figure in grado di comunicare, interagire e vendere direttamente al cliente finale.

Come tutte le strategie, anche in questa modalità di presenza abbiamo vantaggi e punti di debolezza.

Per i primi possiamo citare, ad esempio, che con la vendita diretta ci sarà più profitto, maggiori vendite ed ottimizzazione delle economie di scala, maggiore se le stesse vendite sono effettuate con distributori o intermediari occasionali.

Per continuare con il fatto che l’impresa potrà vendere attraverso un controllo del prezzo e quindi monitorare sempre la strategia di prezzo.

Per concludere che il rapporto diretto tra cliente e fornitore porterà, ad una maggiore fidelizzazione.

Di contro i punti di svantaggio possono essere visti nel fatto, ad esempio, che avete bisogno di un investimento di visite maggiori per la conoscenza la familiarizzazione del mercato, perché i clienti, specialmente in certe culture ed aree geografiche, avranno bisogno di più tempo per conoscere il fornitore e dare un ottimo giudizio di affidabilità e serietà.

 ESPORTAZIONE INDIRETTA

Anche la presenza tramite una posizione indiretta, si caratterizza dal fatto se vendete prodotti o servizi.

Qualora vendiate prodotti, avete la necessità di trovare validi intermediari che agiscano da distributori esteri.

Fate attenzione alle collaborazioni con intermediari dei quali non siete tanto convinti ne soddisfatti dopo un adeguato periodo di prova. Non scegliete il primo che “capita”, ma prestate grande attenzione alla competenza ed alla capacità di organizzare il marketing e le vendite del vostro prodotto nel mercato prescelto.

Visitate gli intermediari e lavorate insieme per qualche giorno, è il modo più facile per capire se siete sulla strada giusta, oppure innescare meccanismi di revisione della strategia di marketing.

PARTENARIATI E ALLEANZE

La terza possibilità attuabile per una presenza all’estero corrisponde alla creazione di una struttura all’estero tramite precise partnership.

Un’alleanza ben strutturata, può essere siglata con soggetti che sono residenti sia nel mercato domestico sia nell’area estera di riferimento.

Una cooperazione strategica può apportare per entrambi gli attori almeno i seguenti benefici:

ü    Il vostro partner potrà esservi di complemento e di aiuto per la vostra attività all’estero, fornendo esperienza ottenendo in questo modo un supporto anche in caso di percorsi non facili;

ü    Nel partenariato ogni attore è concentrato su quello che conosce e sa fare meglio;

ü    Entrambi i partner dividono lo stesso rischio;

ü    Sarà più facile raccogliere idee e indicazioni da utilizzare, con calma, nei momenti del cambiamento;

ü    Si possono, in questo caso, affrontare diversi mercati in modo simultaneo;

ü    Il vostro partner può, ad esempio, provvedere alla tecnologia, al capitale oppure alla chiave di accesso al mercato, mentre voi potete offrire la vostra esperienza, il vostri know how e il vostro sapere.

Le alleanze strategiche, nell’attuale scenario dell’internazionalizzazione, sono da considerare molto proficue. Per esempio, invece di creare una propria rete distributiva si può utilizzare un network commerciale ben conosciuto.

SI possono risparmiare denaro, tempo ed il beneficio dell’investimento poterlo posizionare in altre operazione con l’estero.

È importante attuare uno sviluppo delle strategie di alleanze in almeno 3 passaggi:

1)                Decidete con assoluta tranquillità se un’alleanza è necessaria per voi. Qualora il sì è la vostra soluzione, disegnate il partner ideale: se non avete bisogno di denaro, non deve essere un finanziatore, ma se avete, ad esempio, valutato la possibilità di un espansione internazionale, uno “special trade expertise” è quello che fa per voi. Un’attenta valutazione al primo posto.

2)                Definite, per iscritto, sarà più facile ricordare tutto, la forma, la struttura e gli obiettivi che l’alleanza deve avere. Vi servirà meglio a descrivere il punto 1. Lavorate per un periodo insieme, per eliminare “gaps” e affinare comuni dichiarazioni d’intento.

3)                Cercate e stringete un partner che abbia gli stessi vostri criteri di ricerca e che voglia, egli stesso, essere un ottimo partner.

Qualunque sia la vostra modalità d’ingresso nel mercato, è importante ricordare sempre che è sempre indispensabile avere tempo per ottenere buoni risultati e un management interno in grado di programmare l’attività su lunghe distanze.

E soprattutto creare una “relazione” con il cliente: il futuro è di chi riuscirà a creare tante “relazioni” come catena del valore.

Seguiteci con le schede di Export Coach che trovate nel nostro sito. Vi aiuteremo, speriamo, a comprendere l’importanza strategica dei trasporti e delle spedizioni.