COME E PERCHÉ INIZIARE AD ESPORTARE 3/4

 CULTURA UMANA E DIREZIONALE

Alla base di questa considerazio­ne preliminare vale però la pre­messa che non bastano sufficienti conoscenze di mercato e di tecni­che, se non esiste previamente una cultura umana e direzionale, all’interno dell’azienda, disponibi­le a valutare coscientemente le opportunità presenti all’estero ed agire su di loro con giusta de­terminazione ed impegno. Bisogna conoscere i propri van­taggi competitivi chiamati firm-specific. Le determinanti firm-specific sono tutti quegli attri­buti che differenziano le imprese all’interno di un dato settore.

A fianco di questi vantaggi vanno anche analizzati country-speci­fic, industry-specific e location-specific, proprio per avere una visione completa della propria combinazione di profitto nei confronti del sistema competiti­vo allargato all’orizzonte interna­zionale.

Avere un punto di vantaggio ri­spetto ai concorrenti, significa contribuire alla propria lunga per­manenza nei vari mercati, perché si acquisiscono componenti di preminenza, elementi di confron­to, che nascono dalla consapevo­lezza del proprio sviluppo. Questa analisi permetterti di mantenere attiva la capacita competitiva, nel tempo e in mo­do personalizzato per le singole necessita dei vari Paesi di desti­nazione delle proprie attività di internazionalizzazione.

Per realizzare tutto questo, pen­siamo alle aziende, che o per volontà manageriale o per necessa­ri nuovi sbocchi di mercato sono costrette ad allargare la propria visione: e necessario organizza­zione interna, sangue freddo e tempo inteso come orizzonte temporale, nel quale collocare gli obiettivi da raggiungere. Inizialmente bisogna eseguire un preciso export/import audi­ting interno all’azienda.

Non bastano le sensazioni di po­ter andare all’estero, sono indi­spensabili certezze di poterlo at­tuare. L’auditing interno, che po­trebbe essere seguito da consu­lenti specializzati in questo set­tore, permette di avere, usando una metafora medica, non una fotografia, ma un’indagine radio­logica più profonda.

L’audit è in realtà il primo passo da compiere verso la con­sapevolezza dell’internazionaliz­zazione: perché ci permette di ri­spondere alle varie domande ini­ziali, ma non solo, nel contempo, si ottengono indicazioni su come progettare o modificare l’organiz­zazione interna e quali passi com­piere nell’ambiente esterno in un arco di tempo che va dall’imme­ditato ad un massimo di 3 anni.

L’analisi interna deve essere af­frontata con grande serenità non fornisce indicazioni, che non sa­ranno sostituite alle decisioni aziendali o della proprietà, ma serve sia ad incentivare e stimola­re le idee embrionali, sia a fornire esperienza laddove ne necessita. L’audit ha anche un vantaggio economico, proprio perché l’e­sperienza insegna che, dal punto di vista strettamene economico, e più interessante un intervento di questa natura, che indirizza l’azienda su percorsi più redditi­zi, perché parte proprio dalle opportunità già esistenti, oppure riesce a trovare soluzioni quasi immediate e coerenti con la struttura e gli obiettivi aziendali. Oggi non si può più improvvisare nulla, perché a muoversi verso i mercati internazionali non sono solo poche imprese.

C’è invece un grande fermento e movimen­to e quindi si devono conoscere i meccanismi perché si deve sape­re agire e difendersi anche se non ci si muove nel proprio ter­ritorio. Ribadiamo che la concor­renza non e solo il produttore della stessa area o distretto. Un’azione «fai da te» di sicuro, forse, ha meno impatto sui costi, ma solo su quelli immediati, sui costi diciamo matematici, non certo sui costi occulti, o sugli er­rori strategici, difficili poi da re­cuperare, come, ad esempio, l’en­trata in una paese con un prodot­to errato, o un prezzo di vendita che da una percezione del valore non coerente con quello percepi­to dal consumatore e quindi rima­ne sugli scaffali invenduto. Infatti sono propri gli errori iniziali i più difficili da eliminare e la barriera più grande da superare.

L’errore nel commercio estero può essere riparato in breve tempo, facendo uno sconto sup­plementare ed il cliente compra, ma può anche avere bisogno di tempo prima che il nostro inter­locutore decida di riacquistare lo stesso prodotto.

Oltre agli errori bisogna saper ri­conoscere e tutelarsi contro i va­ri rischi che tutti gli operatori, grandi e piccoli, sanno di dover affrontare.