COME E PERCHÉ INIZIARE AD ESPORTARE 4/4
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I rischi
L’internazionalizzazione non e una scienza assoluta, ci sono moltissime variabile che sul nostro cammino ci fanno prendere decisioni diverse da quelle iniziali e quindi bisogna imparare a sapere rendere il percorso di espansione più tranquillo possibile.
Per mettere in pratica questo sono necessari adeguate risorse umane e intensa formazione.
L’analisi interna, indicherà quali e quante persone si dovranno inserire nella struttura aziendale, ma in linea generale, bisogna tenere a mente che per affrontare l’internazionalizzazione sono indispensabili risorse umane con esperienza specifica delle procedure import export e non solo con una competenza linguistica. Non e sufficiente solo conoscere la lingua cinese per entrare nel mercato in Cina.
Le persone vanno sempre formate: acquisire personale da aziende concorrenti o di altro settore merceologico, potrebbe essere un primo passo, ma poi va sempre verificato che le risorse, che si introducono in azienda siano capaci di adattare la loro esperienze alle esigenze specifiche del processo di internazionalizzazione. Va sempre ricordato inoltre e sottolineato che le competenze si acquisiscono tramite un intenso percorso di formazione e non solo attraverso qualche corso e magari di poche ore perché non si ha tempo.
La formazione eroga competenze, fornisce conoscenze, che poi devono essere trasformate in capacita ovverosia in prassi che vanno sotto il nome di norme e procedure. Potremmo anche non essere d’accordo con questo invito, ma la formazione nei paesi esteri e più all’avanguardia rispetto a quella italiana.
Fare formazione potrebbe servire non solo a se stessi per cresce, ma anche per capire come si muove e meglio ancora come si muoverà in futuro il nostro mercato di riferimento.
La formazione sui temi di internazionalizzazione non e più pionieristica in Italia. Possono essere seguiti percorsi di formazione di tipo generale oppure specifici contenuti perché c’è una grande evoluzione dei temi trattati. Questa evoluzione ci e necessaria sia per la formazione continua delle risorse sia per saper utilizzare le informazioni che saranno sempre indispensabili. Tramite la formazione si entra a conoscenza degli enti pubblici che possono aiutare della scelta dei paesi di penetrazione commerciale, si saprà come ad attingere a denaro pubblico a tasso agevolato che potrebbe essere di supporto per l’equilibrio aziendale.
La formazione serve per capire quali competenze devono essere all’interno dell’azienda e quali invece sono quelle che posso attingere, dall’esterno «on demand». Se si deve sottoscrivere un contatto di agenzia, si deve sapere cosa firmare e si deve conoscere a chi chiedere un primo aiuto, un primo parere e poi magari una consulenza vera e propria.
Se si considera tutto questo troppo oneroso o difficile e quindi si pensa che la firma del contratto vada fatta senza precauzioni, si sono semplicemente aumentati i rischi, perché anche se si avrà firmato la cosa giusta, non sapremo cosa in realtà comporta quella firma fino in fondo. Le risorse e la formazione, poi sono gli elementi che uniti, permettono di fare il passo successivo.
Stiamo parlando della redazione di un export business plan: il primo passo operativo dichiaratamente indispensabile.
L’export business plan non e assolutamente un attività teorica, accademica e poco redditizia.
E anzi il contrario di tutto ciò), serve a capire in quali mercati si può iniziare la propria penetrazione commerciale, e si capiranno anche i meccanismi di verifica di tale penetrazione. Questo lavoro permette di evitare improvvisazioni, azioni sporadiche e forse una dispersione geografica che può dare fiducia, ma che può anche rivelarsi poco redditizia. L’azienda che inizia questo nuovo percorso, da subito, deve avere una sorta di cruscotto sul quale poter leggere non solo gli indicatori dello sviluppo dell’internazionalizzazione dell’impresa, ma anche la dimensione di tali indicatori.
Questo documento da chi viene compilato?
Se fosse affidato totalmente a consulenti o organizzazioni esterne, si commette un errore grave. Dall’esterno può arrivare solo un indicazione, una guida, un memorandum, mentre la redazione va realizzata all’interno, perché saranno le risorse umane aziendali, che insieme alle competenze acquisite con esperienza e formazione, saranno in grado di costruire un piano di marketing, un piano finanziario, un piano operativo in grado di decidere i passi da compiere negli anni futuri.
Questo documento permetterti di capire, in sintesi, dove andare, cosa vendere, a quale prezzo, come incassare, il sistema di trasporto più idoneo e come tutelarsi versi i vari rischi.
Ma non solo si potranno anche individuare tutte quelle forme di presenza sui vari mercati mondiali che non sono solo quelli descritti all’inizio del nostro intervento. L’azienda che inizia a muovere i primi passi nei mercati globali, può e deve pensare a tutte le quelle forme di presenza nei vari punti della Terra.
La programmazione aziendale delle attività, proiettate sempre nei tre anni futuri, ha come obiettivo il supporto del processo di espansione attraverso la definizione di percorsi di internazionalizzazione di lungo periodo, a supporto della definizione di strategie di import ed export. Si tratta di precedere, ricercare e forse promuovere forme avanzate di internazionalizzazione, come la cooperazione commerciale, industriale e tecnologica, la ricerca di partnership, la creazione di diverse joint-venture, insediamento produttivo, cooperazione nelle attività di R&S, trasferimento tecnologico, lo sfruttamento dei marchi e brevetti, la presenza in specifici mercati tramite la presenza di resident manager.
L’azienda deve quindi studiare ed eventualmente garantire continuità a tutte le forme di internazionalizzazione tramite la loro migliore definizione e impostazione strategica.
Tutto questo richiederà comunque di utilizzare eventuali correttivi a miglioramento del percorso di espansione: e necessario un approccio metodologico basato su consapevolezza e conoscenza. La concorrenza, repentini cambiamenti degli elementi di geopolitica, i vari scenari di guerra, Paesi che crescono molto più velocemente di altri, consapevolezze e responsabilità sociale, ed altre componenti stanno cambiando molto più velocemente, rispetto al passato, gli scenari della globalizzazione.
Questo spinge ad essere sempre più presente nei mercati internazionali, ma con consapevolezza, mete chiare e valutazione dei rischi, senza dimenticare di porsi obiettivi almeno a breve e medio termine.