QUANTI MODI PER TROVARE CLIENTI? AD ESEMPIO IN RUSSIA 2/10

 Quando gli affari di un’azienda hanno buoni risultati e performance crescenti nel mercato nazionale, non ci dovrebbero essere problemi ed ostacoli per sviluppare la propria attività nei vari mercati mondiali.

È importante ricordare che prima di iniziare un’attività di esportazione è fondamentale valutare, all’interno della propria azienda, le competenze e le conoscenze delle risorse umane, mettere la struttura in grado di pensare in modo globalizzato, e conoscere bene i mercati di riferimento dove si intende andare a vendere.

A questo vanno aggiunte attente valutazioni sul proprio prodotto affinché si hanno più di una certezza e non la propria convinzione che esso è adeguato per ogni mercato ed i suoi specifici target.

Ci sono quindi diversi elementi che bisogna prendere in considerazione per avere successo nei mercati internazionali.

Oltre a quelli già citati vanno aggiunti gli sforzi per organizzare una forza vendita, interna ed esterna all’azienda che sia in grado di andare a trovare clienti e, cosa di non poco conto, convincerli a comprare.

Questa considerazione fa un po’ a pugni con l’atteggiamento di quelle aziende che trascorrono ore ed ore in internet a cercare, tra “vari siti” e “business directories”, alla ricerca di nominativi di potenziali clienti che saranno poi contatti attraverso email poco convincenti.

Non mettiamo in dubbio la fortuna e la bravura di chi riesce a sviluppare il proprio fatturato in questo modo, ma di certo non è il criterio più efficace ed efficiente per cercare clienti.

La ricerca di clienti non è un’attività che deve “costare poco” magari grazie anche a personale che occasionale, come potrebbe essere uno “stagiare”, ma una precisa derivazione da strategie di marketing e di export management.

Prima di attingere a banche date a vario titolo bisogna programma le azioni per la ricerca di nuovi clienti, in modo da presentarsi al cospetto di queste entità in modo preparato.

Non è sufficiente inviare catalogo e listino prezzi a tutti i potenziali clienti per convincerli a comprare, magari tanto e con pagamento anticipato.

Non è questa la giusta ricetta per le vendite all’export sarebbe di sicuro la più facile di tutte.

Quando si contatta un nominativo, questo non è già un nostro cliente bensì “un potenziale cliente” che sarò oltremodo “tormentato” da concorrenti provenienti da ogni parte del mondo e da nuovi prodotti dei quali magari ignoriamo la sola esistenza.

Solo chi riuscirà a presentarsi bene, in modo strutturato e tecnicamente perfetto potrà almeno sperare di avere la giusta attenzione.

Cosa bisogna fare allora per essere pronti a cercare clienti?

Nella prossima scheda alcune indicazioni operative.