QUANTI MODI PER TROVARE CLIENTI? AD ESEMPIO IN RUSSIA 3/10

 Costruire un profilo del potenziale cliente (o del cliente perfetto.)

Il primo passo nella ricerca di nuovi clienti consiste nel costruire un profilo del potenziale cliente o quello del cliente perfetto.  Questa azione si configura più nell’attività di marketing che in quella della gestione commerciale del cliente, ma questa analisi ci permette di identificare meglio le caratteristiche comuni che sono presenti nel patrimonio del nostro portafoglio clienti.

Ad esempio, si potranno estrarre dati tipo i prodotti che i clienti comprano in maggiore quantità tra l’intera gamma, quando comprano, come pagano, perché comprano, cosa potrebbero comprare di più, quali le loro caratteristiche distributive, ed ancora la suddivisione in fatturato globale, e poi analisi più specifica quale la segmentazione alla quale appartengono, ed in particolare, al posizionamento cui fanno riferimento.

È necessario creare questo profilo anche un po’ “esasperato” perche sarà utile nel futuro per dialogare sia con i clienti finali sia con gli interlocutori del canale commerciale che dovrebbe condurvi allo stesso cliente finale.

Capire meglio l’identikit dei vostri potenziali clienti vi metterà nella condizione di comprendere meglio le potenzialità ed i pericoli dei vostri clienti acquisiti e dialogando questi ultimi soggetti, cosa importante, potrete ottenere informazioni dettagliate e sicure su dove andare a contattare nuovi potenziali clienti, vi saranno forniti nominativi dei vostri nuovi interlocutori, ottimizzando, di riflesso, la promozione della vostra azienda, dei vostri prodotti e della vostra mission.

Dall’analisi dei vostri clienti esistenti ed a quelli maggiormente fidelizzati, potrete ottenere altre importanti informazioni.

 I nostri stessi clienti come fonte di ricerca

I migliori clienti possono essere una ricca e sicura fonte dalla quale sapere dove trovare nuovi clienti e nuovo business.

Questi attori, se sono colpiti positivamente dall’affidabilità dei vostri prodotti e dalle performance del vostro management, attraverso un semplice passaparola possono di sicuro spendere parole positive presso altri soggetti.

Questi clienti sono fonte preziosa di informazioni perché essi sono nel vostro mercato di riferimento tutti i giorni, voi ci siete sporadicamente con qualche viaggio, con qualche telefonata ed email, ed altro ancora che non vi garantiscono un adeguato aggiornamento su quello che accade quotidianamente, tra nuove esigenze e concorrenti inquieti.

Esistono alcune tattiche che dovranno essere utilizzate, con profitto, per mettere in pratica questa strategia.

Bisogna fare attenzione ad utilizzare questa tecnica, in quanto ci vuole tatto ed esperienza non solo nelle strategie commerciali ma anche della comunicazione interculturale, altrimenti, il tutto potrebbe avere conseguenze non di sicuro effetto positivo.

Leggete la prossima scheda con altre indicazioni