QUANTI MODI PER TROVARE CLIENTI? AD ESEMPIO IN RUSSIA 4/10

 Giusto “Target” della comunicazione e promozione dell’azienda e del prodotto

 Dopo aver creato il giusto profilo dei nuovi clienti da conquistare bisogna creare qualche cosa che attragga quest’ultimi.

Bisogna conoscere i bisogni dei potenziali clienti e del mercato ove risiedono. A volte nelle azioni più semplici, come trovare nominativi da varie banche in Internet e mandare email di contatto, ci si dimentica di calibrare il linguaggio e le immagini con i quali incuriosire l’interlocutore e “costringerlo” a portare a termine la lettura.

Questo momento è tipico del marketing, non va dimenticato che prima delle vendite si lavora come “marketer” e con gli strumenti del marketing internazionale; questa modalità ci permette di capire come arrivare al cliente perché semplicemente permette di capire cosa vuole e cosa sta cercando quel consumatore.

Semplici domande: cosa cerca quel mercato? Quali valori devo trasmettere? Più attenzione pongo alle parole chiavi da utilizzare maggiore saranno i miei benefici nella promozione.

Non è sufficiente predisporre una sola lettera, una sola comunicazione valida per tutto il mondo, non dobbiamo convincere noi stessi, ma persone lontane e che non abbiamo mai conosciuto. Pensiamo a produrre “sales letters”, brochures, schede tecniche ed altra documentazione flessibile in grado di essere idonei sia al mercato dove intendiamo operare sia ad eventuali “target group” che eventualmente abbiamo definito all’inizio del nostro progetto di internazionalizzazione.

A volta basta poco per differenziarsi: un colore ad esempio, facendo attenzione che lo stesso colore bianco in diverse culture rappresenta il lutto quindi il dolore.

Ci si può cimentare con un carattere diverso oppure una leggera impostazione grafica, in questa fase bisogna essere attenti, creativi e determinati e tutto può essere di aiuto, come studiare la concorrenza che già è presente nel mercato che vogliamo aggredire ci può essere di aiuto.

 Ma non dobbiamo “copiare” ma di certo ispirarsi.

 I concorrenti presenti nel mercato di riferimento.

 I concorrenti sono stati sempre un’ottima fonte di informazioni, non solo per la messa a punto delle strategie di vendita ma anche per la ricerca dei potenziali clienti.

In un mercato estero abbiamo una presenza di un sistema competitivo molto differenziato.

C’è l’ovvia presenza della concorrenza costituita dalle aziende locali, che sfrutteranno i vantaggi della presenza in loco, conoscendo gli usi, i costumi e la lingua dei suoi stessi clienti.

Poi ci si dovrà confrontare con la concorrenza costituita dal gruppo di aziende italiane ed, infine, riscontriamo un terzo gruppo di concorrenti, formato da concorrenti di varie nazionalità.

Ripercorrere le tappe seguite da questi competitors nell’immediato passato, ci serve per studiare le strategie di penetrazione nel mercato e quindi possiamo sia imitare sia proporre nuove tattiche. Alcune di queste possono essere realizzate sotto forma di eventi, o qualcosa di simile, per arrivare al contatto delle aziende.

Gli eventi personalizzati in certi mercati possono essere più efficaci di una fiera ad esempio.

Qualora dovessimo organizzare un evento per la presentazione di un prodotto in una convention center, in un hotel prestigioso o altro luogo, di certo potremmo avere molti inviatati, i quali all’entrata di sicuro si registrano con nome cognome e altri dati che sono vitali per il nostro data base creato all’inizio.

Questa registrazione, oltre all’autorizzazione al contatto per le varie leggi sulla privacy ovunque un po’ in tutti i paesi e un modo per arrivare a quelle persone chiavi delle aziende per noi più interessanti.

Leggete la prossima scheda con altre indicazioni.