QUANTI MODI PER TROVARE CLIENTI? AD ESEMPIO IN RUSSIA 5/10

 Seminari e training.

 Oltre a particolari eventi, si possono organizzare incontri tecnici che possono avere diverse valenze e natura tecnica. In molte nazioni le persone che partecipano ai seminari sono considerati “una sorta di autorità” nel loro settore.

In questo modo incrementano la loro credibilità e voi siete in contatto con persone disposte ad ascoltarvi, a ricevervi e scambiare informazioni franche e fruttifere per il vostro lavoro.

È importante che durante il seminario si faccia capire che al di là del rapporto commerciale che si andrà ad instaurare, ci sono delle cose gratuite che si otterranno dal nuovo rapporto.

Ad esempio “free first consultation” oppure “first hour free” sono benefit che di solito portano ad un maggiore ascolto da parte dei potenziali contatti.

Un'altra tattica di successo è offrire del materiale, ben elaborato, che fa capire come i vostri prodotti hanno un grande valore perché dimostrate come la vostra azienda ha effettuato serie ricerche e quindi i nuovi clienti vi considerano affidabili anche se sconosciuti.

Questa documentazione di solito ha un costo solo per effettuare la prima copia. In seguito potrà essere riprodotta con varie modalità digitali, abbattendo i costi di riproduzione e creando un netto punto di vantaggio rispetto alla vostra concorrenza.

 Direct Marketing

 Dagli eventi, congressi, seminari ed altro ancora, si otterrà un data-base aggiornato, sarà piccolo o grande questo dipende dall’ampiezza del mercato, ma si ha in mano un elenco di persone che sono importanti per il nostro business.

Ci conoscono, sanno già chi siamo, sanno che prodotto vendiamo e quali caratteristiche ci contraddistinguono.

Ora possiamo passare ad una fase commerciale. Le nostre forze vendite nel mercato, oppure il nostro “sales area manager”, saranno nella condizione di applicare tutte quelle azioni del direct marketing.

Questa forma di comunicazione con i potenziali acquirenti è senza dubbio, un eccellente via per guadagnare nuovo fatturato per le proprie vendite.

È importante che il contatto sia coerente con tutta la strategia e con tutte le informazioni fino a quel punto acquisite.

Questa fase, delicata ma perfetto “volano” per le vendite future, deve essere ben studiata ed articolata. Deve essere eseguita nei tempi prefissati definiti dal project work. La tempistica è indispensabile per la buona riuscita del contatto, parallelamente è utile anche mettere in pratica eventuali azioni di correzione della strategia derivate da indispensabili feed back.

La revisione del direct marketing vi permette di mettere in modo eventuali azioni di recupero, e non arrivare alla fine della lista dei contatti senza nessun risultato positivo.

Da non dimenticare che comunque per attuare questo processo di acquisizione di clientela, in questa fase, è categorico raccogliere tutte le informazioni sul mercato.

 La redazione di un “export business plan” è un’azione consigliata, questo strumento vi permette di raccogliere tutte quelle informazioni che tradotte nell’operatività quotidiana, permetteranno di entrare nel mercato con un’offerta commerciale in linea con quella decisa dal cliente e dal sistema competitivo.

Se sbagliamo il pricing del prodotto, e ad esempio, potremmo offrire un prezzo troppo alto oppure troppo basso, il mercato potrebbe avere una reazione di poca credibilità o di netto rifiuto.

In questo caso veniamo catapultati nella condizione di abbandonare il mercato senza avere la chance di poter attuare azioni correttive.

Le informazioni corrono veloci, i nostri potenziali clienti si conoscono, possono far parte della stessa organizzazione industriale, possono essere membri dello stesso club, possono fare lo stesso corso di aggiornamento, possono essere commercialmente alleati e possono fare tante altre cose insieme, quindi non escludiamo il fatto che possano parlarsi tra di loro e non escludiamo che possano parlare anche della nostra azienda come potenziale entrante nel mercato.

 E questo scambio di informazioni può avvenire sia che abbiamo fatto una bella figura sia che abbiamo lasciato un parere negativo.

 Leggete la prossima scheda con altre indicazioni.