QUANTI MODI PER TROVARE CLIENTI? AD ESEMPIO IN RUSSIA 6/10

 Offerte speciali

 La tattica delle offerte speciali è molto utilizzata dalle aziende e quindi anche dai loro concorrenti, questo induce ad utilizzare questa tattica con dovuta attenzione; sarà da sconsigliare verso quei mercati molto sensibili alle variazioni di prezzo, mentre in altri paesi può essere una forma di promozione di sicuro effetto. Ma sarà necessario prepararsi con professionalità ad alcune obiezioni che poi potrebbero nascere nel proporre, successivamente, il prezzo reale delle forniture. 

Ci potrebbero obiettare, ad esempio, che la quantità di merce testata non ha dato risultati soddisfacenti e quindi necessità ancora di una quantità supplementare alla condizione della precedente.

A volte capita che l’offerta del prodotto non sia stipulata in modo corretto e quindi il cliente poi si trova di fronti a costi non previsti o stimati e questo di sicuro crea attrito nella trattativa.

L’ordine di prova potrebbe essere stato più spinto potenziale cliente perché vuole raggiungere l’obiettivo che gli permette di testare prezzo, affidabilità e prodotti dell’attuale fornitore e quindi diretto concorrente. Ovviamente questa situazione negherà forse per del tempo, la possibilità di aggiudicarsi regolari forniture del nostro prodotto.

Dopo aver fatto tutto il possibile per vendere ed il cliente ci ha confermato solo un secco no, oppure ha rimandato l’acquisto alle calende greche, non arrendersi, ma chiedere perché non ha comprato; ci possono essere diverse motivazioni, quelle legate al prodotto, quelle provenienti dalle tecniche di commercio estero, come una condizione di trasporto più favorevole, oppure una dilazione di pagamento a vantaggio del compratore ma di sicuro rischio per il venditore.

Conoscere le motivazioni perché il cliente non ha confermato l’ordine, ci possono fornire indicazioni, a volte importanti, come rimanere o abbandonare quel mercato oppure tornarci in un futuro.

L’internazionalizzazione delle imprese è un processo lungo e faticoso ed economicamente importante per tutte le aziende.

La strutturazione interna è importante e parallelamente bisogna individuare, attraverso diversi ragionamenti, su quali mercati esteri andare ad investire e concentrare le proprie risorse umane, economiche e finanziarie.

Una tecnica per cercare clienti non è cercarli ovunque, non ci si deve innamorarsi di alcuni paesi perché tutti ci vanno o perché sono grandi.

Avere contatti a macchia di leopardo non è produttivo, anche se gratifica.

Accentrare le risorse in un paese, sembra poco appagante, ma va ricordato che la fatica nel convincere nuovi clienti in differenti Paesi/mercati sarà minore se le stesse energie saranno convogliate e dirottate in un mercato che si sta conoscendo.

Concentrando l’esperienza di marketing e di vendita in un gruppo ristretto di mercati, darà molta più sicurezza e risultati immediati. La quotidiana presenza permette di essere aggiornati e quindi modificare o mantenere invariate le strategie di marketing, di vendita e di penetrazione nel mercato.

Nella trattativa con nuovi clienti, riceviamo indicazioni, e di fronte ad una richiesta, ad esempio, di un prezzo più basso, si gestirà il negoziato con la consapevolezza del valore dell’informazione, la conseguenza sarà una decisione più coerente con le strategie aziendali.

 Alleanze strategiche nel mercato

 L’approccio al nuovo mercato tramite alleanze strategiche può risultare molto vincente, ma per rendere concreti i successi, l’area geografica di interesse va conosciuta, analizzata e studiata in modo continuativo e profonda. In possesso di elementi come la geopolitica, lo sviluppo del Paese, le forze commerciali presenti, e si riesce ad avere la certezza che la collaborazione che si intende definire portare buoni risultati ad entrambi gli attori dell’accordo e non solo ad una controparte.

È una tecnica di commercio estero poco utilizzato convinti che l’individualismo sia sempre la migliore via da seguire.

Esistono molte modalità di alleanze o di sinergie con altri business e con partner con i quali si possono sfruttare esperienze o altri fattori.

Allearsi con un partner più forte, non è una forma di debolezza manageriale, anzi potrebbe essere una sorta di “mentoring”. L’accordo di certo procurerebbe vantaggi a volte difficile da raggiungere in breve tempo in mercati “grandi” come potrebbe essere l’India oppure un paese via di sviluppo dell’Africa, meno sollecitato dalla concorrenza e quindi più affezionato ai produttori locali. Le alleanze fanno ridurre i costi di marketing, di comunicazione e di promozione, accelerando il processo di internazionalizzazione.

 Leggete la prossima scheda con altre indicazioni.